药店销售实战案例:顾客来买川贝母却又买了5盒益生菌……

  嗯。孩子有点咳嗽,吃了一个星期的药,快好了,我不想给他再吃药了,所以,买点这个回去给他熬点梨汤。

  药师A:嗯,可以的,川贝母有止咳的功效。孩子咳嗽了一个星期,给他喝抗生素了吗?

  顾客:喝了,喝了一个星期的头孢,不想再给他喝了,我感觉抗生素副作用太大。

  药师A:益生菌可以调理肠胃,也可以减轻抗生素的副作用,因为抗生素除了杀死致病菌,也会杀死有益菌,引起肠道菌群失调。所以,喝点益生菌可以帮助调理肠道菌群平衡。

  整个销售过程中,都是在聊天的方式中完成,看似不经意的聊天,实际是基于顾客群体的了解,有方向性的挖掘顾客需求。

  药师A和顾客是陌生关系,打开话题,让顾客愿意和你交流,是增进信任的一种方式。

  药师A在和顾客的交流中,获取宝宝服药一周的信息。服药一周,相对来说,时间比较长,而妈妈群体普遍有个心理:服药时间长,担心药物的副作用太大,不利于孩子的健康,特别是抗生素药物。

  从顾客的回答中找到“痛点”——担心长时间服用抗生素副作用太大,药师A用专业知识解答顾客的困惑。

  销售的本质就是顾客有需求,而你正好有这样的产品,满足顾客的需求,成交就会自然发生。返回搜狐,查看更多